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韩都衣舍的冠军“密码”

动态 |   责任编辑:王晶 2018年06月06日来源:济南时报 记者:曹茜

摘要:逼出来的小组制与“赌赢”的自主IT

如果让你说出中国最有名的几家电商企业,韩都衣舍一定名列其中。几乎每年的双十一过后,韩都衣舍都会“上头条”。就在2017年的双十一,韩都衣舍电商集团(以下简称韩都衣舍)创下了交易额5.16亿的新纪录,连续4年夺得互联网服饰品牌冠军。在山东省刚刚公布的首批100家瞪羚企业名单中,济南市有17家企业入选,韩都衣舍电商集团在榜。
韩都衣舍的冠军“密码”是什么?来听听其创始人赵迎光如何说。

逼出来的产品小组制
提到韩都衣舍,就不得不提到韩都衣舍的产品小组制。这个入选了清华大学MBA、长江商学院、中欧商学院以及哈佛商学院EMBA教学案例库的制度,当初却是被逼出来的。
2006年,赵迎光从一家国企辞职下海。正是互联网蓬勃发展的时期,赵迎光也认准了电子商务这个方向,开始做网上代理商。只是,万事起步难,从2006年到2008年,赵迎光没赚到钱,他觉得自己还没找到方向。2008年,赵迎光在韩国见到了一位互联网品牌的创始人,跟对方沟通后,赵迎光认识到,在互联网上如果只做一个经销商是没有前途的,他要做自己的品牌。有了前两年的基础,赵迎光回国创立了韩都衣舍。    实际上,当时在济南做一个互联网品牌是一件不太容易的事情,首先是因为没有人。“说实话,在当时的济南,服装时尚产业没有太多优秀的人才,外部人才引进也非常困难。在济南当地,只能找大学生。”赵迎光说,“当时我面临的题目就是怎么用一些刚毕业的大学生在济南创立一个具有全国知名力的名牌。”
人才引进难,那就自己培养。2009年3月,赵迎光在公司内部成立了韩都大学,为员工做培训,赵迎光亲自管理。此外赵迎光把设计师部、商品页面团队以及对接生产、管理订单的部门打散,每个部门抽出一个人,三个人成立一个小组,以小组为单位进行每日业绩排名,在激励上向业绩优秀的小组倾斜,小组制应运而生。十年后的今天,韩都衣舍最优秀的几个小组,一年可以完成几千万的销售。“有很多人问我们,韩都衣舍的产品小组制是不是以后做起来的?不是,是我们从一开始,在被逼无奈下用这种模式来去做的。”赵迎光说。
通过这种充分激励员工的组织结构,韩都衣舍2010年销售就破亿了。“今天我们规模有2000多人,我们基层的小组活力并没有随着企业规模的扩大而减退,这是我们能够持续发展的一个很核心的因素。”赵迎光表示。

“赌赢”的自主IT系统
公司销售额过亿,但互联网销售利润很“薄”,虽然此时拿到了首轮融资,但韩都衣舍的资金其实并不宽裕。但赵迎光做了一个大胆的决定:组建公司自己的IT部门。
2010年,韩都衣舍组建了第一支IT团队,开发完全自主的系统软件,把之前挣到的利润和刚刚拿到的融资,几乎全投进了这支团队。当时在服装产业,组建自己技术部门的企业不多,特别是规模不大的情况下,基本上都是用第三方软件。赵迎光的这个决定,起初并不被看好。
2013年5月1日,系统第一次上线失败;当年10月1日,第二次上线依然失败。连续两次失败之后,因为开发难度太大,整个IT团队几乎全部辞职,韩都衣舍内部也召开了一次“历史性”的会议。“我们必须要讨论一下,到底还需不需要开发自己完全独立的IT系统?我们讨论的结果是,作为一家互联网企业,如果对大数据的应用能力不强,是没有未来的,我们必须成为一家数据驱动的企业,所以必须要有自己完全独立的系统。”赵迎光说。达成共识之后,韩都衣舍花了全公司最高的年薪,从IBM“挖”来一位工程师,主持公司的IT系统建设。
他“赌”赢了。2014年10月1日,韩都衣舍的第一套系统终于成功上线。2017年,韩都衣舍拥有了国内服装行业水平最高的一套IT系统。有了这套系统之后,韩都衣舍不仅把一切业务都放到了线上,而且所有的业务都数据化了。
 “我们从2016年开始建立了自己完善的数据仓库,2017年开始进入算法研究的阶段。”赵迎光说,“我们行业有句话,大数据是汽油,算法是发动机,数据本身不产生动力,进入算法的发动机,才能输出运营的决策,那个决策是产生动力的。”    韩都衣舍的核心算法叫做“爆旺平滞”,这个算法主参数有11个,各个参数的权重都是经过多年摸索和实践得出来的,不同的季节,不同的情况,各参数不一样。根据这个算法,韩都衣舍可以快速精准地发现消费者的市场需求,然后对接工厂,根据需求进行生产。“我们现在当季售謦率在95%以上,个别品牌能达到97%。传统行业达到60%到70%就是优秀的,这就是差距。”如今,韩都衣舍主品牌的开发能力已经是全球第一,在赵迎光看来,算法研究的方向是商业智能,也就是自动化。“我们下一步要业务运营智能化,进入AI阶段。”赵迎光说。

抓住全球化和生态化的未来
对于未来,赵迎光也有着清晰的认识。第一是全球化,第二是生态化。“美国、欧洲市场主要是跟亚马逊合作,东南亚市场是跟阿里巴巴合作。”赵迎光说。对于生态化,赵迎光介绍,简单说,就是把大家的产能集中到一块,通过韩都衣舍的平台去跟制造业对话。“韩都衣舍是靠快时尚起家的,我们最早做的是品牌商,但最后会变成服务商。”
 “完成这个目标,我们整个系统才算基本完成,前边是消费互联网,是阿里、京东和唯品会,中间是韩都衣舍这个平台,后端是工厂制造业,通过我们算法这个发动机,就全部打通了。”赵迎光说,“阿里和京东可能是竞争对手,但是对于我来说,都是合作伙伴。”这样一来,整个链条的效率,就完全从原来的B2C变成了C2B,就是原来以产定销的模式,变成消费者喜欢什么就生产什么,需要多少生产多少,库存无限接近于零,提高整个链条的效率。
韩都衣舍还成立了智汇蓝海互联网品牌孵化基地,提出“云孵化”的概念。“韩都衣舍主品牌的规模还算不错,成长性也非常好,但我们发现了一个问题,一个品牌是由两部分组成的,第一是产品的创新能力,第二是运营能力。”赵迎光解释。为了解决创新能力不足的问题,赵迎光充分发挥韩都衣舍运营能力的优势,为北上广深的一些创新型人才的企业进行运营。“因为运营团队在济南,这个人就要不断地到济南来指导团队,给济南带来一些新思想和新创意,也有变相招商引资的作用,慢慢济南当地也会孕育出这样的创新品牌。”赵迎光说。
目前,智汇蓝海服务的品牌已经超过200个,韩都衣舍的目标是在未来十年达到1000个。(记者曹茜)